IPO雷达｜香水巨头颖通控股递表港交所，收入依赖大客户，品牌代理分销模式藏隐忧)
据港交所网站披露，颖通控股有限公司7月18日向港交所主板提交上市申请，该公司是中国内地、香港及澳门综合市场最大的香水品牌管理公司，但 “戴王冠者亦必承其重”，该公司上市之路似乎也暗藏隐忧。
香水管理“巨头”募资发展自有品牌
招股书披露，按2023年零售额计，颖通控股是中国内地、香港及澳门综合市场最大的香水品牌管理公司。公司拥有庞大且多元化的品牌组合，不仅包括香水，还包括彩妆、护肤品、个人护理产品、眼镜及家居香氛。根据弗若斯特沙利文的资料，按2023年零售额计，颖通控股是中国内地、香港及澳门综合市场第三大香水集团。按2023年零售额计，公司也是中国内地市场以及中国内地、香港及澳门综合市场的五大香水集团当中唯一的香水品牌管理公司。
截至最后实际可行日期，公司管理的品牌总数为63个，包括Hermès、Van Cleefamp;Arpels、Chopard、Albion及Laura Mercier，涵盖多元化的定价层次及功能，迎合中国内地、香港及澳门消费者的差异化需求。公司在中国内地、香港及澳门逾400个城市拥有逾7500个线下销售点。除线下销售渠道外，颖通控股亦通过中国内地、香港及澳门的知名电商平台及社交媒体平台线上销售产品。
价格方面，颖通控股管理及销售各种价位的香水，包括入门高端香水、高端香水(价格介乎每50毫升600元至1199元)及奢侈香水(价格为每50毫升1200元或以上)。
本次IPO，颖通控股拟将募集所得资金净额主要用于进一步发展自有品牌，以及收购或投资外部品牌；开发和扩展自营零售商渠道，包括扩展线上及线下拾氛气盒门店以及其他自营线上及线下门店/专柜；加速数字化转型，主要通过升级数字化CRM系统、中台系统以及财务及运营系统；提升知名度及声誉；以及拨付营运资金及一般企业用途。
业绩逐年增长，内地市场潜力巨大
业绩方面，2021至2023年财年，颖通控股营收分别为16.75亿元、16.99亿元和18.64亿元；同期，净利润分别为1.71亿元、1.73亿元和2.06亿元。同期，公司的大部分收入来自香水，分别占总收入的约89.3%、88.5%及81.7%。
图源:颖通控股招股书。
行业层面，中国拥有全球第二大化妆品市场，按2023年零售额计，中国化妆品行业的国际市场份额为11.9%。
而据弗若斯特沙利文的资料，2023年中国人均香水支出为人民币16元，远低于2023年日本、韩国、美国及英国，分别为47元、170元、423元及406元。中国人均香水支出与其他发达地区的显着差距表明了中国市场的增长潜力。
此外，预计2023年至2028年中国人均香水支出将以14.0%的复合年增长率增长。中国内地、香港及澳门香水零售额总市场规模由2018年的146亿元增加至2023年的261亿元，复合年增长率约为12.3%，预计2028年将进一步增长至477亿元，2023年至2028年复合年增长率约为12.8%。
品牌代理分销模式暗藏隐忧
不过，由于颖通控股的品牌代理分销模式，公司也提示称可能在维持，扩大销售网络方面存在不利影响，与主要品牌方的分销协议也存在到期风险。
招股书指出，该公司依赖全方位分销网络推广及销售产品。向分销商及零售商的销售额占公司总收入的一大部分。截至2022年、2023年及2024年3月31日止年度，公司总收入的74.9%、78.2%及75.4%产生自向分销商及零售商的销售。对优质零售商及分销商的竞争在该行业中非常激烈。尽管公司通常持有通过指定销售渠道在相关地区分销指定产品的独家授权，且分销商及零售商通常因此无法在相同渠道及╱或地区向竞争对手采购相同产品，但他们可能因发现与公司订立的协议以及销售及分销安排不如公司的竞争对手有利，而选择分销与公司所提供产品具有竞争关系的其他品牌产品。
此外，公司可能会不时因应业务策略终止与若干分销商及零售商的关系，转而聘请新的分销商及零售商。寻找替代分销商及零售商可能耗时较长，且由此产生的任何延误均可能对公司的业务造成干扰及高昂代价，且公司无法保证将始终能够维持与现有分销商及零售商的关系，或与新分销商及零售商建立关系以取代现有分销商及零售商。倘日后在维持、扩大或优化销售及分销网络方面遇到困难，公司的业务、财务状况及经营业绩及前景可能会受到重大不利影响。
招股书还提到，2022年12月，公司与一家主要品牌授权商的协议到期，但随后该品牌商决定自行经营。而当期分销该品牌为颖通控股带来的收入高达4.25亿元，占总收入的25.5%。
收入依赖大客户，供应商较为集中
此外，颖通控股也面临过于依赖大客户、供应商集中、存货占用资金、大客户退货等方面的潜在风险。
招股书指出，于往绩记录期间，公司的大部分收入来自相对较少的客户，而公司的大部分采购来自相对较少的供应商，并预期在不久的将来会继续如此。
截至2022年、2023年及2024年3月31日止年度，公司五大客户产生的收入分别为人民币39530万元、人民币37130万元及人民币36420万元，分别占公司总收入的约23.6%、21.9%及19.5%。
招股书称，公司无法保证能够维持或加强与主要客户的关系，或主要客户将继续向公司下达大量采购订单。倘主要客户的采购开支因行业整合、财务状况恶化、采购预算削减及监管批准遭拒绝或延迟而大幅减少，而公司无法从其他客户获得同等规模及类似条款的采购订单作为替代，公司的业务、财务状况及经营业绩可能受到重大不利影响。此外，倘公司的任何主要客户延迟或拖欠公司的款项，公司的现金流量及财务状况可能会受到重大不利影响。
招股书显示，截至2022年、2023年及2024年3月31日止年度，该公司向前五大供应商的采购额分别占总采购额的85.1%、84.0%及81.6%。同期存货账面价值分别为4.18亿元、3.58亿元及3.90亿元，约占当期收入的24.9%、21%及20.9%。
招股书指出，尽管公司已与主要品牌授权商维持友好互利的关系，但无法保证日后将能够与他们维持业务关系。倘他们任何一方决定终止与公司的业务关系，公司的业务运营、财务业绩及竞争力将受到重大不利影响。
公司还给予大客户退货政策，截至2022年、2023年及2024年3月31日止年度，享受该等特殊产品退货政策的大客户产生的收入分别占总收入的7.7%、5.5%及6.3%。
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